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Por Ana Cristina Cavalcante

Um executivo totalmente adaptado a Fortaleza e com sua marca impressa na gestão da distribuidora de energia do Ceará. Assim pode ser definido o presidente da Coelce, Abel Rochinha, quatro anos após sua chegada para dirigir uma das principais empresas do Estado. Na entrevista exclusiva ao InvestNordeste, Abel fala sobre seu modelo de gestão, planos para o futuro e admite que quer permanecer no comando da companhia. “Eu gosto muito do Ceará e me sinto muito bem. Deixem-me aqui que estou superbem”.

InvestNordeste - A Coelce privatizada já atua no mercado desde 1998. Já são quase 13 anos... Como avalia esta primeira década da empresa no mercado cearense?
Abel Rochinha - Essa avaliação é um pouco complicada, porque entra em toda polêmica em torno da privatização. Se é correta ou não. Não vou entrar nessa discussão... Vou fazer o que acho importante, que é mostrar os resultados. A Coelce, hoje, é pelo segundo ano consecutivo (2009-2010) a primeira distribuidora do Brasil. E principalmente porque ela tem os clientes mais satisfeitos do País. Em 2009,  tivemos 92,7% de aprovação, satisfação. Em 2010, 92,2% de aprovação. Lembrando que números acima dos 80% são fantásticos. Estamos na casa dos 90.

IN - Está palmo a palmo com o ex-presidente Lula?
Abel – (risos) Superamos o Lula... É muita coisa! Quando se está no topo, é muito. Gosto de responder com esse tipo resultado que a companhia tem hoje. O Ceará vem crescendo a taxas bastante expressivas e a Coelce tem feito seu trabalho acompanhado o crescimento, mantendo e melhorado –  e muito –  a satisfação dos seus clientes. A performance de uma companhia, espelhada no primeiro lugar no Brasil, era uma meta que só se discutia no Sudeste ou Sul do Brasil. E vem a gente, chega lá e diz “Oi, tô vivo, tô por aqui”. Fomos lá e marcamos nossa presença. Eu conversava ontem com um consultor e ele estava dizendo que todas as elétricas distribuidores e ele falava que grande benchmark era a Coelce. E eles querem perseguir. Então, saímos do zero e chegamos a uma posição expressiva. Esses dois prêmios aqui [N.R.: mostra os prêmios conquistados pela Coelce expostos na estante de sua sala de reunião] são prêmios de melhor satisfação na América Latina. Somos muito fortes nisso. Por outro lado, as pessoas costumam falar é que nós estamos há cinco anos entre as 150 melhores empresas para se trabalhar e há três anos entre as 100 melhores das Great Place to Work. Temos pessoas colaboradoras muito satisfeitas.

IN– Este reconhecimento do mercado é um sinalizador de que o caminho escolhido depois da privatização deu certo...
Abel – Sim! Um dos prêmios é o das 10 melhores do Brasil! Tem sempre aquele que diz que quando privatiza você maltrata os trabalhadores e o consumidor. E não; está aqui [N.R.: aponta para o prêmio]. Ganhamos o Prêmio Delmiro Gouveia pelo segundo ano; temos feito um volume de investimentos muito expressivo; há alguns anos temos investido em torno dos R$ 400 milhões ao ano. Esse ano deve reduzir bastante [o volume de investimento] por causa do fim do programa do Governo Federal, Luz para Todos. Nós agregamos de 100 a 120 mil clientes por ano, é muita coisa. Mais ou menos 60% dos nossos investimentos estão voltados para conseguir clientes novos entrando na rede. Temos avançado muito no relacionamento com a sociedade...

IN – De que forma se dá este relacionamento com a sociedade?
Abel – Nossa área de comunicação tem ganhado prêmios importantes como o da Aberje. Eu acho que é bastante relevante. As meninas [equipe de Comunicação da Coelce] concorreram com outras empresas do mercado com um volume de investimento extremamente elevado. Competiram com a Petrobras, com as tartaruguinhas do Tamar, que é fantástico, com o Itaú Unibanco, com R$ 8 a  R$ 10 milhões, com a Casa Fiat, que tinha colocado R$ 13 ou R$ 14 milhões. Veja que são competidores grandes com volume financeiro muito expressivo. E elas conseguiram os prêmios, com projetos simples, com volume de dinheiro muito menor do que esse. Venceram pela criatividade, pela relevância ou pela forma como foram tocados os projetos. Chamaram a atenção do comitê. Um programa que achei fantástico é o Pé na Estrada, no qual percorreram um a um os principais players, pegaram rádios pelo Interior... Ou seja, ligaram toda população. Outros que eu gosto muito também são o Cine Coelce e o eCoelce.

IN - Quais são as peculiaridades do Ceará como mercado consumidor de energia? Pergunto isso porque houve alguns avanços importantes nestes 13 anos de operação da Coelce como o crescimento econômico regional e estadual,  puxados pela expansão do País, por exemplo. Mas, por outro lado, também deve haver gargalos.
Abel - É um mercado que tem uma distribuição de renda desigual. Tenho quase 60% [de clientes] que recebem subsídios de baixa renda. Então as ferramentas que outras empresas podem não servir para mim. O [programa] Baixa Renda é um subsídio do Governo, mas quem administra somos nós. Você quer ver uma coisa? A troca de geladeira é maravilhosa. Quando eu troco a geladeira, o cliente entra na faixa de baixa renda e, aí, você ganha por quatro: a conta dele vai levar de 25% a 35% do que era antes. Não é um problema de inadimplência, é uma questão de garantir consumo. Até hoje o eCoelce gerou R$ 1 milhão em bônus. Meu faturamento por mês é de R$ 220 milhões. Então, a questão é: se não viabilizo essa energia, ele vai furtar, ele vai fazer pressão nos políticos. Porque o natural é que ele consuma energia. É parte do meu papel social viabilizar o consumol. Ou eu viabilizo bem; ou eu viabilizo mal. Porque o cara vai consumir, vai roubar, não vai pagar a conta. Então, eu viabilizo bem e, para isso, tenho que criar formas para ele poder consumir.

IN – Trata-se de uma espécie de parceria...
Abel – É. Nós achamos muito interessante isso. Há empresas do Brasil que preferem pegar a verba e destiná-la a uma grande indústria, num programa de eficientização, por exemplo. É legal? É superlegal! A questão é que, para mim, é muito melhor usar esse instrumento aqui no público. Devemos ser a empresa que mais distribui geladeira porque tem um retorno muito claro. Qual o nosso outro uso? Nós aplicamos em escolas, delegacias e Corpo de Bombeiros, que são unidades com dificuldade de reforma, de trocar ar-condicionado, iluminação pública... Estamos terminando um projeto no Fórum Clóvis Bevilácqua, que é uma área que as pessoas precisam ir, que é atendimento público também. Aí você pode me perguntar: ‘vocês fazem propaganda?’. Eu digo:  fazer propaganda é irrelevante. O fundamental é que eu estou ajudando. Estou entrando em áreas em que a sociedade precisa ter acesso à energia. Você nunca vai ver um cartaz dizendo, a ‘Coelce reformou’... Não. Para nós, é fundamental. Está dentro da nossa linha de atuação.

IN - Então a Coelce tem uma área de atuação próxima ao conceito de tecnologia social, não é? Garantindo que as pessoas sejam incluídas no consumo.
Abel – Exatamente. Você foi na raiz. É uma visão moderna. Afinal, esse cara é o meu cliente. Se eu viabilizo a vida dele, ele vai crescer e consumir mais. Daqui a 10 anos, esse cara retorna para mim. Nós temos uma participação muito grande do cliente residencial. Desse grupo  60% são baixa renda. Do ponto de vista geográfico, 50% dos clientes estão em Fortaleza. Os outros 50% estão espalhados nos 150 mil quilômetros quadrados do Ceará. Nós temos um peso de logística bastante complicado. Então, tem cliente que está discutindo se a rede deveria ser subterrânea e outro que está discutindo como paga a conta. São mundos completamente diferentes. Você tem demandas totalmente distintas. Então, é preciso ter agências em todos os municípios. Mas, também, é necessário um atendimento de pessoas com nível de vida mais expressivo. Aí, você vai para o atendimento de internet, você tem o CallCenter – e nesse período de chuva temos apanhado bastante, mas é um dos melhores do País – e você pode ir numa agência com horário marcado. Hoje, nós temos uma inovação muito legal que ‘roubamos’ da Ampla [N.R.: distribuidora de energia do Rio de Janeiro e pertencente ao mesmo grupo controlador da Coelce]. Hoje quando as pessoas buscam atendimento numa loja, em vez de sentarem-se de frente para o atendente, sentam-se ao lado dele. Economicamente, pode até não ter adiantado nada; mas em relacionamento é um grande avanço.

IN - O que prepondera, hoje, na gestão da Coelce? Considerando como foco essa relação entre vantagens e desvantagens do mercado local... A prioridade é resolver gargalos ou aproveitar o mercado promissor?
Abel - O nosso foco é o cliente. Nós entendemos que precisamos atender o cliente de uma forma muito boa. Se você perguntar a qualquer pessoa na Coelce, ela vai dizer que é a prioridade é o cliente. Daí você deriva todo o restante. Eu devo estar entre os 10 melhores serviços técnicos em todo Brasil. Isso está refletido nos índices DEC e FEC – que são a duração de cada queda de energia e o número de vezes que um cearense fica sem luz no ano. Talvez vá demorar um pouco para a Aneel apurar isso, mas deve ser uma das cinco melhores. Por que eu tenho isso? Porque eu tenho colaboradores satisfeitos... Por que é legal? Não. Porque isso redunda na satisfação do cliente. Você pode pegar muitos cases e o nosso foco é isso aqui. Por que eu devo acompanhar o mercado? Porque eu tenho que satisfazer o cliente. Então, por exemplo, nós temos levado novas linhas, temos levado porque está o Ceará crescendo muito rápido. Esse dogma de atender o cliente funciona muito bem.

IN -  O cearense tem aumentado seu consumo de energia – em torno de 6%, segundo o último dado divulgado – e isso acaba sendo um reflexo dos movimentos da economia. Como você vê esse cenário? É hora de aumentar investimentos, ampliar a base de consumo ou de administrar o bom momento?
Abel - É hora de seguir em frente, acompanhar e, se possível, antecipar os movimentos. É claro que não é fácil, como todo esse crescimento ... Você falou em 6%... Não posso falar o nosso número, mas está acima dos 10%. O que é importante é que o Estado tem crescido de forma pronunciada e, quando isso ocorre, nós temos uma divisão desigual de crescimento. Há regiões como Juazeiro do Norte, que está em plena expansão. E acertar onde vai haver crescimento não é uma tarefa fácil. A gente tenta, temos trabalhado muito em tentar antecipar o crescimento. Mas essa é a lógica. Essa companhia vai estar aqui pelos próximos 20 anos. Só surfar a onda não é negócio. Vamos aproveitar o hoje para antecipar o que virá.

IN - E depois dos 20 anos? O grupo pretende manter sua atuação no mercado cearense quando o contrato de concessão acabar?
Abel - Não sei, depende da regra. Está muito distante para saber. Esse ano, o Ministro [de Minas e Energia] Edison Lobão está falando sobre as definições de regras básicas para isso. E, seguramente, queremos continuar com o nosso negócio. A ideia da Endesa é antecipar os investimentos necessários e tentar ser o mais transparente possível. Você quer mudar para Juazeiro? Então, você terá toda a acessibilidade possível, com o mesmo serviço. É a universalização da qualidade.

IN - Você vem do mercado financeiro e está administrando uma empresa que presta um serviço essencial para vida das pessoas. Passados esses quatro anos, que avaliação faz: é mais difícil estar aqui ou no mercado financeiro?
Abel - É um paradigma... Sucesso, definido como a empresa atingir suas metas e as pessoas a reconhecerem como bem sucedida, está ligado intimamente ao equilíbrio que você tem com para lidar com todas as nuances profissionais. Quando você fala em mercado financeiro, muita gente acha que você está lá para ver o retorno. Isso é uma falácia. Sucesso está ligado a disciplina, gestão moderna, participação das pessoas... Estou falando de resultado, mas estou falando de coisas que só vou obter quando você tem gente satisfeita e feliz. Quando você empregou bem o dinheiro que tinha que empregar. Quando tem a garra que você há aqui, de ter o cliente em primeiro lugar. Você vai ter a sociedade satisfeita quando você tem uma visão clara do seu papel social. Não se deve agir porque é legal, é marketing, ou porque vai ajudar na inadimplência. Quando atua nesses eixos, você cria uma forma de equilíbrio que conduz a um bom resultado. Quando você quebra isso, você consegue resultados de curto prazo. Tem gente que diz ‘privilegia o resultado’... Se fizer isso vai matar o restante. A regra é privilegiar o atendimento. E até para privilegiar o cliente, você tem que saber conduzir. Tem que atender a todas as demandas, hoje, para melhorar no futuro. Se atender só resultado, em 10 anos, estará morto. As empresas mais bem sucedidas têm uma visão mais ampla. Você vê a colaboração.

IN – Como jornalista da área econômica, cubro a Coelce há muito tempo... Por isso, posso dizer que existe, hoje, uma marca de gestão. Você considera que atingiu esse patamar? Empregou a sua marca?
Abel – Olha o que eu posso dizer é que o papel do presidente é não fazer falta... O meu objetivo de longo prazo é ter um eletricista que tenha valores, procedimentos e que seja capaz de tomar a decisão sozinho e de forma correta.

IN - Vivemos um momento especial, neste começo de ano. Novo governo assume o País. Quais são suas expectativas diante deste cenário?
Abel - Vamos dividir um pouquinho. Uma coisa é um governo estadual. E sobre isso eu digo que este Estado vai bombar, tudo está numa tendência de crescimento amplo. Do ponto de vista federal, o Brasil está surfando uma onda muito boa. Mas nós temos um dever de casa extenso. No entanto, é importante notar que rompemos uma barreira, que é a da participação na ação econômica a de sermos agente econômico expressivo. Isso é mérito do Governo Lula – sem esquecer que as reformas iniciais foram do FHC. Eu enxergo que isso vai continuar, mas é preciso fazer reformas. Temos questões tributárias importantes, questões políticas relevantes... Tem a economia para poder rodar. Ah... Mas eu tenho o defeito de ser otimista. Eu acho que esse País vai seguir em frente e teremos um futuro muito bom. O Brasil que a gente está deixando para nossos filhos e filhas vai ser muito bom. Do lado específico da energia hidrelétrica, estamos passando por reformas que são discussões pesadas. E, do meu lado, posso dizer que estão sendo pesadas demais. A questão da distribuição é a ponta e se você imagina que vai reduzir rentabilidade, você vai acabar com a capacidade e a disposição de investir. A necessidade de investir, nós temos e muito. Só espero que o modelo que está sendo discutido possibilite esse investimento capaz de melhorar a qualidade e a satisfação. É um momento delicado, nós somos a primeira empresa que vai passar por isso.

IN - Por que a primeira?
Abel - No caso da Coelce, de quatro em quatro anos você zera a tarifa. Nos outros anos intermediários, você faz o ajuste pelo IGP-M. –  o custo de energia. Quando chega ao quarto ano, o reajuste é negativo. E, agora, no terceiro ciclo, estamos discutindo uma mudança radical das regras. No nosso caso, tem espaço para negociação. A Coelce está listada como uma das empresas de média produtividade e estou entre os cinco melhores do Brasil. Se estou entre os cinco melhores, tenho que aumentar 20%. Ok, vou ganhar, mas perder em qualidade. É uma situação que está sendo discutida. O modelo que se criou não faz sentido

IN - E, para a Coelce, quais são suas projeções de Ano Novo?
Abel - Nós não temos meta de crescimento. Eu manteria o crescimento histórico de 4% a 5%. O Estado vai acompanhar isso. Espero que o ano de 2011 seja bastante feliz. O nosso nível de investimento deve cair porque já atingimos quase toda a penetração de energia elétrica. Caiu, mas vamos manter nosso investimento de manutenção para qualidade. Mas eu nem chamaria de manutenção, se o Estado cresce muito os investimentos estão mantidos.

IN – E o cenário projetado para a Copa Fifa de Futebol, que acontece também aqui em Fortaleza?
Abel – Com certeza vai demandar uma parte destes investimentos. Eu acho que vai levar um pouco mais, um pouco menos de tempo mas essas grandes obras, metrô, siderúrgica, refinaria vão acabar saindo. Nós somos a empresa que mais cresceu em todo ano, em termos de clientes. Por isso é que eu acredito que nós vamos ter momentos muito legais daqui para frente.

IN – Isto quer dizer que você fica à frente da Coelce para vivenciar estes bons momentos?
Abel -(risos) Se me deixarem, eu fico sim! Eu gosto muito do Ceará e me sinto muito bem. Deixem-me aqui que estou superbem.